そもそも転換率ってなに？

転換率とは「アクセス数に対して商品購入してくれた割合」

転換率はCVR（コンバージョンレート）とも呼ばれます。
転換率のことを「コンバージョン」と呼ぶ人もいますが、正しくは「コンバージョンレート」です。
転換率は目的にもよりますが、ECサイトでは「アクセス人数」に対して、注文に至ったお客様の人数「売上件数」の割合を示しています。
この転換率を上げることで売上アップに繋がる為、とても重要な指標とされています。

転換率の計算方法は「売上件数÷アクセス人数」

転換率の計算方法は「転換率=売上件数÷アクセス人数」で計算できます。
売上件数が10件に対して、アクセス人数が1000人だとすると、「10÷1000」、転換率は「0.01」で「1%」という計算になります。

また、同じアクセスでも転換率が変わると売上件数も変わってきます。
アクセス人数が1000人に対して、転換率が「2%」と「5%」だとするとしましょう。
※売上件数の求め方は「転換率×アクセス人数」
転換率が「2%」：0.02×1000=20件
転換率が「5%」：0.05×1000=50件
このようにたった3%差があるだけで30件も売上に差が出てきます。
これだけでも、転換率が非常に重要だということが分かります。
ただ実際に3%の転換率を上げるとなるとかなり険しい道のりになります。

転換率の平均は「3%」

では一体、うちのECサイトは転換率が低いのか高いのか気になりますよね。
転換率の目安はプラットフォーム、業種、商材、価格ごとに異なってきますが、一般的には「3%」が平均だといわれています。

商品ジャンル別の平均転換率については以下となります。
（Adobe社の2020年度調査を元にした商品ジャンル別の平均コンバージョン率）
ギフト：4.9%
ヘルスケア：4.6%
アパレル：%4.2%
その他：3.4
スポーツ：3.1%
ジュエリー・コスメ：2.9%
大手チェーン：2.3%
インテリア：2.3%
自転車：2.2%
ホームセンター：1.7%
家電：1.4%
※参照元：https://www.slideshare.net/adobe/adi-consumer-electronics-report-2020

あくまでも目安となりますが、平均より転換率が低い場合は、対策を打たないと売上が下がってしまう可能性があります。
転換率が低いということは、お客様が訪問したが離脱されて売上につながらなかったということになります。

すぐにできる！転換率を上げる3の方法 

そもそもの転換率のことや転換率の平均はわかったけど、じゃあどうやって転換率を上げていくのでしょうか。
すぐにできる転換率アップ3の方法を紹介します。

1つ目：期間限定感（期間限定販売/割引/ポイントアップ/送料無料）

期間限定のオファーを行うことで、転換率を高めることができます。

例えば、
・期間限定販売
・期間限定割引
・期間限定ポイントアップ
・期間限定送料無料
など

期間中の転換率は高くなり、期間前後は転換率が下がってしまいますが、全体的には転換率が高くなっていることが多く、有効な施策となります。
また、メルマガやSNSを使って「終了間近！」「残り1日！」などの切迫感を演出するとより効果的です。
ただ、多様してしまうと「期間限定感」が無くなってしまうため、内容や頻度には注意が必要です。

2つ目：信頼感（ランキング/累計販売数/メディア掲載）

信頼感を感じさせる掲載を行うとで、転換率を高めることができます。

例えば、
・楽天ランキング1位獲得
・累計販売数10万個突破
・テレビで紹介されました
など

ランキング受賞に関しては2位や3位などではなく1位が望ましいです。
また、テレビの他にも雑誌や有名人の方の紹介など、キャプチャー画像や動画の掲載があるとより信頼感が増します。
このような掲載を行うことでお客様から「みんなが買っている」「話題の商品」ということで信頼が得ることができます。
つまりは、購入の後押しすることができます。

実績があれば掲載はすぐにできますが、販売実績があまりない商品に関しては受賞までに時間や戦略が必要ですよね。
でも、楽天のリアルタイムランキングが比較的狙いやすいランキングだといわれていますので、楽天に出店されていたらこちらを狙っていくのがおすすめです。

3つ目：不安の解決（お客様の声/FAQ）

疑問の解決を購入前に解消することで、離脱を減らすことができ、転換率を高めることができます。

例えば、
・お客様の声
・FAQ（よくあるお問い合わせ）
など

新しい商品を購入するお客様は、不安を抱えていることがほとんどです。
例えば、
・商品の品質
・商品が自分に合うかどうか
・お支払いの方法
・注文からお届けまでの日数
・のしやラッピングの対応について
・ギフトの際に価格が分かるものが同梱されていないか
など

上記のような不安に対して、予測し解決できるコンテンツの掲載をすることで、不安を払拭することができ、転換率向上も期待できます。
そのためにもお客様の目線になって、今一度自分のサイトを見るものもいいかもしれません。
お客様の実際のお問い合わせからコンテンツを作成するのも良いと思います。

まとめ

ここまで、「そもそも転換率ってなに？」、「すぐにできる！転換率を上げる3の方法」についてお話してきました。
とはいえ、「どんなふうに掲載したらいいかわからない！」という方は、他社のサイトを見てどのような施策を実施しているか学ぶものいいでしょう。

今回は、「すぐにできる！転換率を上げる3の方法」に絞ってご紹介しましたが、これ以外にも以下のような方法があります。
・支払い方法を複数種類用意する
・ページ表示速度を上げて離脱を抑える
・ギフト・ラッピング対応とイメージの掲載をする
・注文からお届けの日数を短くする
・転換率の高いリピーターを増やす
・商品の品質を上げる

転換率をあげるためには、「お客様の目線」になって自社のサイトを見直し、問題点の改善や施策を行う必要があります。
何もしないで転換率が上がることはあまりありません。
そのためにも、この記事内でお話しした改善や施策なども参考にしていただければと思っております！

以上最後までお読みいただきありがとうございました。
アプロ総研のコラムでは、この記事の他にもECの役立つ情報について発信しておりますので、ぜひご覧くださいませ！

それではまた！(^^)/~~~