ECサイトって、簡単に成功しないの？

EC業界は人口が減少している日本の中でも成長している業界と言われています。実際、楽天、Amazon、Yahoo!ショッピングなどの流通総額が毎年成長してます。
ざっくりEC業界は20年程度の歴史しかありません。飲食業界、建設業界、不動産業界などその他業界に比べたら圧倒的に歴史が浅い業界です。
まだまだ成熟していない業界なので、良い面も悪い面もあります。

李重雄があえて問題点としてあげるなら、EC業界は新規参入が簡単って事です。多くの業界では許可が必要になっています。士業なんて、難関な国家試験をクリアする必要があったりします。EC業界は誰でも参入できる業界です。

参入障壁が低い業界であるので、多くの事業者の新規参入があります。業界成長より新規参入者割合は高いです。その為にEC業界で成功するのは狭き門となっています。
とあるモールでは3年で７０％の店舗が入れ替わってると言われています。3年続く可能性が３０％しかない事になります。

ＥＣ業界は簡単に成功しないので、我々のようなＥＣ運営をサポートするお仕事があるわけです。新規でＥＣ業界に飛び込む時は気軽にご相談ください。

ＥＣ業界で成功するのは難しいです。その為に「ＣＰＯと年間ＬＴＶ」をしっかり計算してください。

ＣＰＯと年間ＬＴＶって何？

EC業界って言えば、横文字ばかりで嫌いになりますよね。
CPC,CPA,CPO,PPC・・・

李重雄も極力横文字は使わないようにしていますが、たった二つだけなんで今回はお許しください。

CPOとは？

「CPO」とは、 CPO（Cost Per Order）です。新規顧客の獲得単価です。
一般的に言われているのは、かけた広告費用を売上件数で割る事で計算が出来ます。
100万の広告を使って100件の売上が上がった場合は
100万　÷　100件　＝　1万円

なので、この場合はCPOは1万円となります。

ちょっと待ってください。
CPOは新規顧客獲得単価であると説明しました。そうなった場合は広告費用だけで割って正しいでしょうか。集客方法が広告だけの場合は、正しいと思います。
でも集客方法って広告費用だけではないですよね。インフルエンサーにお願いしたり、色々な取り組みをしています。そうなった場合は、全ての販促費用を合算するのが良いと思っています。

各ＥＣ運営企業の売上状況などに応じて、計算式が異なるのが正しいと思っています。今回はこれからＥＣサイト運営を初めていく企業様にフォーカスして説明します。

これからＥＣサイトを運営を始めるという事で前提条件として下記とします。
・各種分析ＴＯＯＬなどにお金をかける事が出来ない。
・まだ売上は100万程度である。

その場合の計算式は下記で行ってください。
一か月の総コスト　÷　一か月の売上件数　＝　ＣＰＯ
と定義します。

一か月の総販促費用
広告費用以外にも、人件費、システム費用、クレジット手数料など全て含んでください。

一か月の売上件数
新規、リピーターも気にしないでください。まだ売上件数が小さいので、ざっくりで問題ありません。

ＣＰＯとしておかしい！って突っ込む方がいると思います。色々とおかしな点はありますが最初は問題ありません。固定費、変動費も気にせず、全部のコストを計算してください。

一番大事なのは、この計算式を継続する事です。半年から1年は継続してください。その時のＣＰＯの推移を見るようにしてください。

最初はビックリするくらい高い金額になると思います。ＣＰＯが10万とかなる事もあると思います。しっかりＥＣサイト運用をしていると、必ずＣＰＯが下がってきます。色々と努力しているのにＣＰＯが下がらない場合は、李重雄でご相談ください。
推移データを見て、一緒に問題点を解決しましょう。

年間ＬＴＶとは？

「ＬＴＶ」とはLife Time Value（ライフ タイム バリュー）の略で、「顧客生涯価値」と言われています。取引開始から取引終了までのどれだけの売上に貢献してくれるかの数字になります。
LTVの計算式が難しいと言われているのは、ここにあります。取引開始から取引終了までと言われても、死ぬまでお付き合いして欲しいですよね。お付き合いしてくれたお客様が取引終了するなんて、考えられないと思います。
取引終了するのは、小学校、中学校、高校とか卒業がある所ですよね。李重雄は早くダイエットと卒業したいです(笑)

LTVの計算だと難しいですが、年間LTVなら計算が簡単になります。1年間に購入する金額を計算するだけでOKです。
LTVの計算方式も色々とあります。年間LTVでも色々な計算方法があります。

先ほども伝えましたが、今回はEC運営初心者の皆様に計算して欲しいと思っています。
その為に計算式は年間ＬＴＶの計算式も簡単にしちゃいます。

1年間の総売上金額　÷　購入者数　＝　年間ＬＴＶとします。

ロイヤルカスタマー、リピーターなど何も考慮する必要がありません。まずはざっくりと計算してください。
この方式でも売上推移を見る必要があります。

今日は2022年9月6日です。
年間LTVの推移は下記のようになります。
2022年8月の年間LTVの計算式：2021年9月～2022年8月の総売上　÷　購入者数
2022年9月の年間LTVの計算式：2021年10月～2022年9月　÷　購入者数
2022年10月の年間LTVの計算式：2021年11月～2022年10月　÷　購入者数
・・・・

購入件数でなく、購入者数を見てください。購入者数はエクセルなどで簡単に計算する事が出来ます。ここも難しく考える必要はありません。購入者をエクセルで計算する時は名前だけの一致で充分です。住所も何も気にしないでください。シンプルに計算式を作る事だけを意識してください。

まとめ

LTVの計算が難しいと相談されたので、今回の記事を書いてみました。

LTVをしっかり計算しようとすると、高価な分析TOOLなどを導入して計算する事が出来ます。年商が10億だった場合、５％の売上アップ対策をするだけで5千万の売上アップになります。売上が沢山ある場合は、色々な仕組みを導入して数％の売上アップが大事になってきます。

まだまだネットショップをはじめた場合に大事な事を言います。
決まったルールで継続してチェックする事です。

計算式が間違っていても、それがずっと同じルールだったら問題ありません。もちろん正しい事に越したことはないですが・・・
それよりも継続できることがとても大事です。

なので、今回は推移に出来るように説明しました。
ECでの成功は、コツコツと継続する事です。ＬＴＶ計算が難しいと思わず、是非チャレンジしてください。

ネットショップを新規で始める時は、アプロ総研へお声がけください！一緒に成長していきましょう。