転換率の意味と重要性

転換率とは

簡単に説明すると自社の商品ページに訪れた合計の人数に対し、どのくらいの人数が商品を買ってくれたかを表した数値です。

転換率は以下の計算式により求められます。

『計算式』
転換率(%)=商品を購入した人数÷商品ページに訪れた人数×100

たとえば自社の商品ページに100人お客さんが訪問したとします。
この時2人の人が商品を購入してくれた場合、計算式に当てはめると転換率は2%となります。

また、一般的には転換率ではなくコンバージョン率(CVR)と呼ばれることが多いです。

転換率の重要性

楽天店舗での売上を上昇させたい場合、転換率を少しでも上げることが大切です。
広告などの集客により、どれだけ自社商品のサイトに訪問してくれる人が増えたとしても、実際に商品を購入してくれる人が増えなければ売上を上昇させることはできません。

先ほど解説しましたが、転換率は商品サイトに訪れた人の中で、どれ位の人が商品を購入したか表した数値のため、反対に購入しなかった人の人数も知れます。
そこから、商品ページ別や商品サイトに訪れるまでの経路別で転換率を調べることで、転換率が上がらない原因を調査し対策することが重要です。

商品ページの改善による転換率向上の方法

商品ページを改善することで転換率を向上させられる場合があります。
楽天店舗に限らず、ネットショッピングではお客さんは実際に商品を手に取れません。
そのため、販売している商品の良さを伝えるには商品ページをできる限り充実させることが大切です。
商品画像をできる限り鮮明なものにしたり、説明文を分かりやすく具体的に書いたりすることで、画面越しでも商品の良さが伝わる商品ページを意識しましょう。

特に雑貨やアパレルなどの商品では、洋服のカラーやサイズ感がしっかり伝わるように実際に商品を利用している写真などを商品ページに載せることで、実際購入した際のイメージをお客さんがしやすくなります。
この際、お客さんの身長や体系は多種多様なため、さまざまなモデルを用意することで、お客さんが自分と似たような身長、体重の女性が着用した様子を見れる様にすることがポイントです。

インテリアや家具であれば、実際に購入した際に部屋がどの様になるのか、お客さんにイメージしてもらうことが大切です。
そのため、実際に利用している画像や日常生活のどのような時に役立つのか、どんな人におすすめなのかなどを商品説明分に記載する様にしましょう。

商品の説明文や画像は、作成した後でも修正が可能なため、定期的に見直し説明文で分かりにくい部分はないか確認し、商品に対し「〇〇の画像を追加して欲しい。○○について知りたい。」といった声がお客さんからあれば、随時商品ページの修正を行う様にすることが大切です。
また、楽天に限らずネットショッピングを利用する人は、パソコン利用者だけでなく
スマートフォンで利用する人も多いため、スマートフォンの画面でも見やすいサイトデザインにする必要があります。
自社の商品ページなどが、スマートフォンで見た場合にも見にくくないか、操作しづらくないかも考慮し商品ページを改善しましょう。

レビューによる転換率向上の方法

レビューを上手く活用することで、転換率を向上できる可能性があります。
楽天に限らず、ネットショッピングでは実際の商品を確認できないこともあり、レビューを参考に購入を決めるお客さんは少なくありません。

特に自社商品をはじめて購入する方であれば、ショップの品質や対応といった信頼性は実際に利用したお客さんのレビューで判断され、レビュー内容や数によっては購入を辞めてしまう可能性もあります。
そのため、評価の良いレビュー数を増やし、評価の悪いレビューを増やさないことが大切です。

ショッピングカートの改善による転換率向上の方法

ショッピングカートを改善することで転換率を向上させられる場合があります。
転換率が低下する原因に「かご落ち」があります。
カゴ落ちとは、商品をショッピングカートに入れたがお客さんが商品購入を辞めてしまう行動のことです。
カゴ落ちを防止するためには、基本的には商品の選択や購入手続きを簡単にしたり、送料や支払い方法を分かりやすく掲示したりと、お客さんの購買意欲を高める工夫が必要ですが、楽天ではシステムにより大きな変更ができないため、変更できる範囲内でお客さんの購買意欲を高める工夫をしましょう。

送料や代引き手数料が高い

合計金額がユーザーの想定より高かった場合にかご落ちされてしまうケースがあります。
競合を比較して極力費用を減らすか、難しい場合はサイト上に送料や手数料をわかりやすく表示しましょう。

発送日が遅い

商品をかごに入れたが、発送日がユーザーの想定より遅い場合はかご落ちされてしまうケースがあります。
最近は翌日配送などができるショップも多いことから、発送が注文されてから3～4日だとしても、遅いと思うユーザーが少なくありません。
対策としては、メール便などの配送方法を増やす、発送日の明記と遅くなる場合はその理由を明確にすることで納得して購入してもらえます。

購入意欲を高める販促施策の実施方法

割引きやポイント還元、セールなどの販売施策を実施することで転換率を向上させられる場合があります。
ライバル社と比べ、お得に買えるとお客さんに感じてもらうことが購入率を上げるポイントです。
割引きやセールを行うことで、「今買わないと損する」といった感情が、お客さんの購買意欲の上昇に繋がります。

また、繰り返し自社商品を購入してくれているリピーターと、新しく自社商品を購入してくれる新規ユーザーでキャンペーンやクーポンを分け、特別感を感じてもらえるような工夫が大切です。
お客さんが自分にとってメリットとなるキャンペーンを提示し、常に自社商品が気になる様な状態を心掛けましょう。

データ分析を活用した転換率向上の方法

転換率を向上させるためには、自社サイトに訪れた人がどのページで離れていってしまったのか、どのような経路だと購入率が高いのかといったパターンを分析し改善することが大切です。
転換率を上げるためにページを改善したとしても、そのページを訪れる前にお客さんが離れてしまっては、ページを改善した意味がありません。

そのため、転換率が低くなっている原因を可能な限り明確にすることで、より具体的な対策を取ることができます。

また、転換率を向上させるためには、改善、検証を繰り返すことが大切ですので、改善した後と前で、どの程度効果があったかデータを確認するようにしましょう。
もし効果が無ければ、なぜ転換率向上に繋がらなかったのか、効果があれば、どんな対策がお客さんの購入意欲を高めたのかなどを分析し、転換率が少しでも高くなるように改善を繰り返すことで転換率の向上、売上向上に繋がります。

まとめ

楽天店舗の転換率について、ご理解いただけましたでしょうか？
転換率を向上させることは、売上を向上させる上で非常に重要なポイントです。
転換率を向上させるには、商品ページを改善する方法や購買意欲を高める販売施策の実施、データによる分析など様々な方法があります。
この様な改善は一度実施して終わりにするのではなく、常に改善できる部分はないか考え、よりよくしていくことが大切であり、その結果が転換率や売上の向上に繋がってきます。
今回解説してきた転換率の重要性や実際に転換率を向上させる方法が、売上を向上させる上で参考になりましたら幸いです。

ここまで読んでいただき、ありがとうございました。